Conversion Optimierung: für mehr Umsatz

Die Conversion-Rate ist ausschlaggebend für den Erfolg deiner Inhalte. Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist ein Begriff aus dem Online Marketing und wird in der Praxis anhand verschiedener Maßnahmen in Anwendung gebracht.

Welche Bereiche werden bei einer CRO gezielt verbessert?

Anwendung CRO

In der Regel ist die Conversion-Rate-Optimierung nicht nur auf einen einmaligen Prozess zu beschränken. Wer dauerhaft damit erfolgreich sein möchte, sollte kontinuierlich seine Conversion Rate optimieren.

Was ist eine Conversion Rate?

Die Conversion Rate berechnet das Verhältnis der Anzahl der Besucher und den erreichten Zielen einer Landing Page. D.h. du kannst genau damit bemessen wie gut deine Inhalte konvertieren. Du stellst dadurch fest, wie gut sich deine Leads oder dein Umsatz im Verhältnis zu deinen Besucherzahlen entwickelt hat.

Die Grundlage ist die Anzahl der Unique Visitors. Dadurch ist die Conversion Rate genauer im Vergleich zu der Gesamtanzahl der Klicks oder Impressionen.

Conversion Rate Formel

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate genannt) wird berechnet, indem man die Anzahl der gewünschten Aktionen durch die Gesamtzahl der Besucher oder Interaktionen teilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert, um es als Prozentsatz auszudrücken. Die allgemeine Formel lautet:

  • Conversion Rate = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) * 100

Beispielsweise, wenn eine Website 1000 Besucher hat und davon 50 eine gewünschte Aktion (z. B. einen Kauf, eine Anmeldung oder eine Anfrage) ausführen, lautet die Conversion Rate:

  • Conversion Rate = (50 / 1000) * 100 = 5%

In diesem Beispiel beträgt die Conversion Rate 5%. Das bedeutet, dass 5% der Besucher eine gewünschte Aktion auf der Website durchgeführt haben.

Beispiel aus dem Bereich SEO

Angenommen, du hast eine Website, die Produkte im Bereich Sportausrüstung verkauft. In einem bestimmten Zeitraum hattest du 10.000 Besucher auf deiner Website, aber nur 200 davon haben tatsächlich einen Kauf getätigt. Das bedeutet, dass deine Conversion Rate bei 2% liegt (200 Conversions geteilt durch 10.000 Besucher multipliziert mit 100).

Um die Conversion Rate zu verbessern, möchtest du A/B-Tests für den Call-to-Action-Button auf deiner Produktseite durchführen. Aktuell hat der Button eine blaue Farbe und ist unten rechts auf der Seite platziert. Du möchtest testen, ob eine Änderung der Farbe und Platzierung zu einer höheren Conversion Rate führt.

Für den Test erstellst du zwei Varianten des Buttons:

  • Variante A: Der Button behält die blaue Farbe und bleibt unten rechts platziert.
  • Variante B: Der Button wird grün und oben rechts platziert.

Du entscheidest dich dafür, den Test gleichmäßig auf 5.000 Besucher zu verteilen, wobei Variante A an die Hälfte der Besucher und Variante B an die andere Hälfte der Besucher ausgeliefert wird.

Nach Abschluss des Tests siehst du folgende Ergebnisse:

  • Variante A (blaue Farbe, unten rechts): 100 Conversions bei 5.000 Besuchern (Conversion Rate von 2%).
  • Variante B (grüne Farbe, oben rechts): 150 Conversions bei 5.000 Besuchern (Conversion Rate von 3%).

Basierend auf diesen Ergebnissen kannst du feststellen, dass Variante B eine höhere Conversion Rate erzielt. Durch die Änderung der Farbe und Platzierung des Buttons hast du die Conversion Rate von 2% auf 3% verbessert.

A/B-Tests zur Conversion-Rate-Optimierung

Dieses Beispiel verdeutlicht, wie A/B-Tests und Optimierungen dazu beitragen können, die Conversion Rate zu steigern und somit den Erfolg deiner Website und deines Unternehmens im Bereich SEO zu verbessern.

Prozesse durch CRO optimieren

Du hast die Möglichkeit diverse Prozesse mit der Conversion-Rate-Optimierung zu verbessern. Einer der wichtigsten Bereiche für Webseitenbetreiber ist der Kaufprozess. Aber auch die Landing Pages haben eine sehr hohe Relevanz für Sales und Kundengewinnung.

Conversion-Rate-Optimierung für Sales-Prozesse

Jeder Online-Shop-Betreiber wünscht sich einen gut funktionierenden Warenkorb. Genau an dieser Stelle springen viele User ab. Deshalb gehört die CRO-Optimierung des Warenkorbes zu einer der größten Herausforderungen in der Optimierung im E-Commerce.

Umso leichter du deinen Kaufprozess gestaltest, umso besser ist in der Regel die Conversion-Rate. Der Nutzer sollte so einfach wie möglich bestellen können, ohne sich dabei als Nutzer registrieren zu müssen.

Dies gilt auch für das Einladen von Artikeln in den Warenkorb. Auch an dieser Stelle sollten Webseiten gut optimiert sein, so dass der Nutzer bequem online shoppen kann. Wenn der Nutzer sich im Warenkorb befindet, sollten alle anderen Prozesse komplett ausgeblendet werden, die nichts mit dem Check-out zu tun haben. Bestimmte Merkmale auf der Website sorgen dafür, dass der Nutzer dir vertraut. Dies könnte z.B. ein Trusted-Shops-Siegel sein oder ein Link zum Impressum und zur Datenschutzerklärung.

Content- CRO

Ein wichtiger Bereich in punkto Conversion Rate Optimierung, ist der Content. D.h. bestimmte Content-Maßnahmen zielen darauf ab, Umsatzziele zu erreichen. Manchmal reichen Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) aus, um den User zum direkten Kauf zu leiten. Nutzer erwarten im Content das zu finden, wonach sie bei Google gesucht haben.

Für den Nutzer zählt, dass bei erklärungsbedürftigen Produkten FAQs vorhanden sind, damit er vor dem Kauf alle Fragen beantwortet bekommt. Die er zu dem Wunschprodukt hat. Auch Produktvergleiche sind sehr gefragt. Ist ein Produkt nicht mehr vorhanden, sollte man ihm ein Alternativprodukt anbieten können. Die Informationen sollten auf einem aktuellen Stand sein.

UX- CRO – Optimierung der Nutzerfreundlichkeit (Usability)

Die User-Freundlichkeit deiner Website kann gezielt anhand von A/B-Tests optimiert werden. Bestimmte Designelemente stehen im Vordergrund. Der Nutzer muss es so leicht wie möglich haben, seinen Kauf im E-Commerce-Shop durchführen zu können.

Wenn ein Online Shop beispielsweise über ein paartausend Produkte verfügt, sollte eine Filterfunktion vorhanden sein. Der erste Eindruck des Designs kann auschlaggebend dafür sein, ob der Besucher zum Kunden wird. Die Navigationspunkte und bestimmte Elemente auf einer Landing Pages können die Conversion Rate massiv verbessern.

Anklickbare Buttons und Kontaktformulare

Ein Call-to-Action neben, im, unter oder über einem Kontaktformular? Das kannst Du anhand von A/B-Tests aufprobieren. Das sind alles Elemente zur Optimierung der Converion-Rate. Ob ein Kontaktformular einfach oder kompliziert auszufüllen ist, macht für den User den Unterschied. Wenn ich nur eine Minute brauche füllt er es aus und verschickt seine Anfrage eher, als wenn er mehrere Minuten dafür braucht. Gewisse Trigger sorgen dafür, dass überhaupt eine Conversion stattfindet. Weitere Erkenntnisse aus dem Neuromarketing sind interessant für die Verbesserung der Conversion-Rate auf Seiten mit Formularen und Buttons.

SEA und CRO

Insbesondere im Bereich SEA spielt die Optimierung der Conversion Rate eine entscheidende Rolle. Wenn du eine Anzeige bei Google schaltest, kommt es genauso darauf an, wie gut das Wording funktioniert und die Vorteile in den Google Ads kommuniziert werden.

Bei Google kannst du es dem Nutzer relativ einfach machen, indem du die wichtigsten Vorteile benennst und einen Preis präsentierst. Wenn der Call-to-Action dann noch passt und du die Kontaktdaten deutlich sichtbar in deiner Werbeanzeige untergebracht hast, wird Anzeigenbetrachter eher zum Neukunden.

Vor allem im Suchmaschinen-Marketing stellt die Conversion-Rate-Optimierung einen wichtigen Bestandteil der täglichen Arbeit dar. Dieser äußerst datengetriebene Teil der CRO kann schnell getestet und Änderungen durchgeführt werden, zum Beispiel durch die Optimierung von beworbenen Landingpages sowie Änderungen an Titles und Descriptions.

Conversion Rate im SEO

Sobald organisch Nutzer auf deine Webseite gelangen, solltest du dir Gedanken darüber machen, wie du sie am besten zum Kauf oder zur Kontaktaufnahme bringst.

Wenn du deine organischen Rankings auf der Webseite verbesserst, erreichst du mehr Klicks, Anfragen und Sales. Benutzersignale werden auch von Google gemessen und fließen in die Bewertung deiner Website ein.

Die Conversion Rate im SEO kannst du z.B. durch folgende Maßnahmen verbessern:

  • Snippet Optimierung
  • Meta Tags optimieren
  • Content verbessern
  • Produkte und Dienstleistungen anpassen
  • Content-Elemente und Formular verändern

Durch diese Maßnahmen verbessert sich deine Click Through Rate (CTR). Dadurch können sich die organischen Rankings ebenfalls verbessern. Am Ende des Tages erreichst du eine bessere Converion-Rate, wenn du alle Faktoren berücksichtigst.

Fazit

Die Optimierung der Converion-Rate ist für diverse Disziplinen des Online Marketings relevant. Content- und SEO- Manager, Webdesigner, UX-Spezialisten, SEA-Experten und Entscheider des Online-Marketings werden in diesen Prozess der Optimierung involviert. Dauerhaft erreichst du mit einer CRO einen größeren Erfolg.

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